Parole de dirigeant: pour la Russie, affaires riment avec frontière

Jean-François Boisson 
12 Décembre 2020

De nombreuses PME/TPE qui travaillent à l’international y compris la Russie et la CEI ont vu leur chiffre d’affaires chuter avec la fermeture des frontières.

Notre Gouvernement et Nos Régions appuyés par Business France et Team France Export déploient des efforts intenses pour favoriser le Commerce International. C’est bien parce qu’ils pensent que celui-ci est nécessaire au redressement économique de notre pays. Des outils comme l’Assurance Prospection revisitée (BPI France) et le Chèque Relance Export (Business France) sont très appréciés par les PME françaises. A cela, il faut ajouter les aides pour le commerce électronique et le travail à distance.

Depuis les temps anciens, les routes maritimes de la Méditerranée et de la Baltique ainsi que la Route de la Soie ont été un moteur de croissance avant même l’avènement des révolutions industrielles. L’autarcie est un fantasme et même les sanctions européennes à l’encontre de la Russie n’ont pas mis fin à ses besoins en importation. Les sanctions ont même causé des excédents de production agricole qu’il faut maintenant exporter !

Peut-on continuer à faire des affaires avec la Russie en dépit de la fermeture de nos frontières ? Actuellement les marchandises et les fonds passent normalement car ils ne sont pas transmetteurs de virus ! Pourquoi les hommes doivent se rencontrer alors que l’on a internet ? analysons un peu les processus commerciaux et à quelles fins les affaires requièrent un contact humain.

En affaires, le premier besoin est celui de l’adaptation des produits, et encore plus des services, aux besoins du client ainsi qu’a ses contraintes d’exploitation, d’environnement et de financement.

Le second besoin est celui de la conclusion des contrats. Quand on approche de la clôture, il reste de nombreux petits points de divergences et il va falloir des échanges interactifs pour faire des avancées, des concessions, des adaptations.

Le troisième point est très sensible c’est celui de comprendre que le client a pris sa décision de vous acheter mais qu’il reste quelques points à régler. C’est un grand tournant qui transforme la nature de l’échange.

Le point final est l’évaluation finale du degré de confiance réciproque : va t’il tenir des promesses, va t’il bien répondre à mes besoins, va t’il me payer, va t’il tenir les délais impératifs, allons-nous faire une bonne équipe ?

Sans confiance pas de business.

On sent très vite ces choses informelles qui sont plus vibratoires que factuelles.

Il est très difficile de conclure une vente de services, de vente de système et solutions, de vente de prestations, de produits en grande quantité ou sur des durées longues, de vente de formation, de maintenance, la réalisation des prestations, des projets en équipe etc. sans avoir abordé les 4 points précédents et sûrement que la confiance réciproque reste le point crucial des affaires. Il est évident que l’apport des technologies de la communication allège le temps présentiel mais ne peut en aucun cas le supprimer.

Les affaires demandent de se rencontrer. L’ouverture des frontières et des vols internationaux est donc indispensable pour renforcer sa présence à l’international, avec ou sans les instruments que nous fournit l’Etat pour nous aider.

Les sanctions européennes et maintenant la pandémie ont fait le jeu de communications alarmistes et augmenté la défiance des Russes qui souffrent du « Syndrome de la forteresse assiégée », c’est-à-dire qu’ils ont peur des étrangers. C’est pour cela que la confiance devient impérative au business. Si les hommes d’affaires russes travaillent avec la Chine c’est souvent sans enthousiasme. Ils savent que les entreprises françaises peuvent leur apporter des solutions pour se relancer et tous les jours ils voient les Français d’Auchan, de Décathlon, de Leroy Merlin et des quelques 7000 entreprises qui travaillent avec la Russie. Ils volent dans des Airbus, roulent en Renault, boivent du champagne, se maquillent avec les produits de L’Oréal etc. Les français ont maintenu leur présence en Russie malgré les crises et emploient de nombreux Russes. Les Russes ont vu le Rouble s’effondrer et rêvent de chiffre d’affaire en Euros. Ils nous attendent.

Le contenu de cet article ne reflète pas nécessairement la position ou l’opinion du Club d’Affaires CAP-R-CEI. Les avis exprimés n’engagent que leur auteur et ne sauraient être considérés comme constituant une prise de position officielle de l’association.

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